¿Galletas Festival en África? Cómo este y otros productos colombianos conquistan el mercado sudafricano

Galletas, embutidos, café, chocolate, pastas y bebidas instantáneas que no solo han logrado conquistar las despensas de los hogares colombianos y el mercado nacional, sino a países de sur y Centroamérica, se cuentan entre los productos desarrollados durante décadas por el Grupo Nutresa.

La visión de esta compañía, nacida en Colombia a comienzos del siglo XX, pronto los llevó a identificar oportunidades de negocio al otro lado del mundo, específicamente en Sudáfrica, motivo por el cual, con el apoyo de ProColombia y la embajada colombiana en ese país, realizaron viajes exploratorios para identificar oportunidades, hábitos de los consumidores y canales de distribución para diferentes productos del Grupo Nutresa que tenían chance de llegar y competir a buen precio frente a productos similares de alta calidad de este país africano.

Juan David Varela, director de Gestión Comercial en África de la compañía, explica que para validar las oportunidades de producto en las categorías de galletas y chocolates se realizaron dos estudios; uno de consumidor, para evaluar el sabor, marca, precio, valor percibido, necesidades y hábitos de consumo; y otro de percepción y rotación de productos en algunas spazas, nombre con el que se conocen a las pequeñas tiendas informales en Sudáfrica.

“En la primera etapa descubrimos que para el consumidor sudafricano es muy importante el tamaño del producto y que el azúcar, la leche y el chocolate, son considerados valiosas fuentes de energía, por lo que las autoridades exigen que estos productos estén claramente identificados y etiquetados, lo que obligó a la compañía a desarrollar empaques exclusivos para Sudáfrica”, afirma Varela.

De igual forma, identificaron que dentro de la variedad de galletas con crema, la de chocolate oscuro fue la de mayor potencial de ventas. La marca Festival logró una buena aceptación tanto para galletas como para chocolates, por lo qué decidieron lanzar las galletas Festival Choco Biscuits –conocidas en Colombia como Festival Recreo–, y en chocolates la Festival Full Bar y Festival Kick Bar, conocida en Colombia como Gol y Jumbo Flow.

Para el caso del café, la compañía identificó que el consumidor sudafricano lo prefiere mezclado con leche, por lo que se modificó la imagen del producto que mostraba un café oscuro tipo tinto.

La empresa colombiana también ingresó al mercado bebidas instantáneas frías con sabor a naranja, fresa y mango y sopas instantáneas con sabor a carne.

La distribución, un reto

Entrar al mercado sudafricano supuso todo un reto para el Grupo Nutresa. La compañía decidió dar inicio a su operación con un modelo de atención diferente al acostumbrado y llegando directamente a las spazas o pequeñas tiendas, un canal más flexible y menos costoso que las grandes cadenas de supermercado.

“Se estima que existen alrededor de 300.000 spazas en Sudáfrica, distribuidas en 4.500 townships o municipios. Por motivos de seguridad, la mayoría de spazas se abastecen de mayoristas. Estos baches en la distribución han originado otros intermediarios llamados runners, que son personas naturales que compran en los Cash & Carries y distribuyen a las spazas en sus carros particulares”, explica Varela.

Con el apoyo de un emprendimiento local que ofrece el servicio de distribución directa a través de motos y tuk tuk’s, el Grupo Nutresa viene comercializando productos a precios competitivos, no solo garantizando una excelente visibilidad de las marcas, sino ofreciendo productos de calidad.

“Para el tendero es muy importante que se tenga primero aceptación de los productos nuevos en los townships, por lo que probamos con otra forma de lanzamiento del producto en el que instalamos vallas, al tiempo que se realizaban degustaciones en los hogares, previo a la venta de los productos en las tiendas pequeñas”, señala Varela.

Para el directivo del Grupo Nutresa se requirió de flexibilidad y adaptabilidad para llegar al mercado de Sudáfrica, teniendo en cuenta que es una cultura similar a la colombiana en su calidez e importancia con el contacto directo en las relaciones comerciales, pero tiene particularidades interesantes en la manera de introducir los productos al mercado.